손님만땅 만들기 54계명
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"
회원가입을 유도하되, 가입 시 지금 당장 좋은 서비스와 다시오면 더 좋은 서비스를 동시에 선사하라"




 

며칠 전 서울 강서구의 모 PC방에 파견했던 매니저를 소환했다.

3개월만의 소환이다. 무사히 포탈을 타긴 했지만, 아쉬운 점이 이만저만이 아니다.

파견되었던 매니저는 교육을 잘 받았고, 능력도 있고, 일에 대한 열정 또한 있는 친구였다.

 

물론, 소환과 동시에 다른 PC방으로 다시 파견되었다.

파견되었던 PC방의 사장님께서는 자동차 정비공장을 주업으로 운영하고 계시고, 부업으로 본인 소유의 건물에 PC방을 운영하시고 계신분이셨다.

 

아쉬운 점이라 하면, 사장님께서 PC방에 대해 너무도 무지하시고, 더더군다나 정비공장의 손님으로 알고 지내는 한PC방 사장님의 말로인해, 필자의 조언을 대부분 받아들이지 않았다.

 

그 알고 지내는 PC방 사장님은 시간당 500원을 받고 있는 분이라고 하는데, 필자가 조언하는 부분을 모두 부질없는 짓이라고 하셨다고 한다.

그로인해 사장님께서는 대부분의 컨설팅 내용에 태클을 거는 상황까지 이르렀고, 이에 필자는 소환을 결정할 수밖에 없었다.

 

비용을 투자하는 상황도 아닌데, 한번 믿고 전적으로 맡겨주셨더라면... 하는 생각이 머리를 스쳤다.

 

손님만땅 만들기 82계명에 이런 내용이 있다. "성공하지 못한 사람에게 많은 조언을 구하지 마라! PC방을 운영해 보지도 않은 인테리어 업자나 컴퓨터 판매업자에게 많은 조언을 구하지 마라!"

 

사장님께서 조언을 구하신 PC방 사장님의 경우, 시간당 500원을 받고 있다는 점 하나만으로도 PC방으로 성공하신 분이라고 할 수는 없다는 것을, PC방을 운영해 본 사람이라면 누구나 알 수 있을 것이다.

 

이로 인해 필자는 더 이상의 매출상승을 위한 매니저 파견이 불필요하다 느끼고, 소환을 결정하게 된 것이다.

이번 매니저의 경우 한 달에 2일 휴무에 일일15시간씩 근무했었다.

헌데 사장님은 그런 노고를 알지 못한다.

 

관심은 없고 실패한 주변사람들의 말은 신뢰하며, 전문가의 말은 믿지 못하는데서 비롯되었다 할 수 있다.

 

PC방에 하루 한번 5분정도 들르면서 믿지는 못하시니 어찌할 방법을 찾지 못했다.

 

파견 되었던 매니저도 스트레스로 많이 힘들었던 모양이다.

먹거리 상품종류를 늘리기 위해 한 가지 품목을 주문하여 모두 진열해 놓으면, 잠시 잠깐 내려와서 빼라고 명령하고 가신다. 대부분이 그런 식이었다.

 

필자가 신뢰감을 주지 못했던 점이 가장 큰 과오라고 생각된다.

헌데 3개월 동안의 성과도 있긴 했다.

 

주택가 상권임에 불구하고, 파견 전이었던 성수기 1~2월의 매출에 비해 비수기인 3,4월의 매출이 더 높았다.

 

또한, 다시 한 번 확인할 수 있었던 점은, 손님만땅 만들기 75계명 "잘될 때 지키는 것이 가장 쉽다. 잘될 때 지키고 대비하라! 안될 때 되게 하려면 비용과 상당한 노력이 수반되어야 한다."

안 되는 상황에 아무런 비용투자 없이 유능한 매니저 파견만으로 매출을 올리고자 노력했지만, 눈에 보이는 커다란 성과를 만들어 내기는 무척이나 힘들었다.

 

모두 잘될 때 지키고 대비하여, 투자비용을 절감하길 바란다.

이처럼 사장님들은 대부분 성공하지 못한 사람들에게 많은 조언을 구한다.

또한 인테리어 업자나 컴퓨터 판매업자에게 많은 조언을 구하시는 분도 상당수 있다.

 

컴퓨터 판매업자에게는 PC에 관련해서만 조언을 구하는 것이 현명한 처사이다.

엄밀히 따져본다면, PC방용 PC는 개인용 PC와 비교하여 세팅이나 관리 면에서도 상당수 판이하다고 본다.

 

PC방으로 실패하신 분들께는 왜 실패 했는지에 대해서만 조언을 구하고, 나는 그러지 않도록 노력하면 그만인 것이다.

 

그 이상 많은 조언을 기대할 경우, 같은 절차를 밝게 된다는 점을 명심하길 바란다.

이번에 새로 파견한 PC방의 사장님께서는 굉장히 만족하시는 것을 볼 수 있었다.

오늘 전화를 하셔서 계약기간을 늘리고 싶다고 말씀하신다.

필자는 며칠 만에 판단하지 마시고, 좀 더 지켜본 연후에 말씀하시는 것이 좋을 것이라 말씀드렸다.

어찌되었든 좋게 봐주시는 사장님이 너무도 감사하게 느껴졌다.

 

지난번에는 손님만땅 만들기 21계명 "작은 것부터 시작하라! 작은 차이가 모여 큰 차이를 이룬다는 것을 명심하라!" 에 대해 알아보았다.

 

이번 주제는 손님만땅 만들기 54계명 "회원가입을 유도하되, 가입 시 지금 당장 좋은 서비스와 다시오면 더 좋은 서비스를 동시에 선사하라!"

 

회원에 가입하면 다시 방문할 확률이 더 높아진다는 것은 누구나 알고 있을 것이다.

 

헌데 요즘엔 여기저기에 회원에 가입해놓고, 방문하지 않는 사람들이 너무도 많다.

그러면 회원가입을 유도하려면 어떻게 하는 것이 좋고, 어떤 혜택을 제공하여 재방문 하도록 만들 수 있을까?

 

일단 회원가입을 유도하려면 먼저 회원들만의 혜택을 만들고, 그것을 일목요연하게 정리하여 알려야 하며, 또한 직원들이나 사장님께서 회원가입을 하도록 권유해야 한다.

 

필자의 경우 일단 회원들만의 혜택을 쉽게 정리하여, 화장실 좌변기에 앉았을 때 정면에 보이는 벽면에 부착하고, 또 소변기 위의 벽면에 부착하였다. 용변을 볼 때 어쩔 수 없이 읽게 되도록 하기 위함이다.

 

사람들은 화장실에서 가장 집중을 잘 하고, 아무런 생각이 없어지기에 가장 빠른 광고효과를 볼 수 있다.

 

추후에 다룰 내용이지만, 손님만땅 만들기 제7계명 "화장실에 투자하고, 화장실에서 광고하라!" 라는 내용이 있다.

화장실에서 회원가입을 유도하라!

 

화장실에 따라가서 "회원가입 하실래요?" 라고 묻는 분은 없길 바란다.

또한 "와우" 같은 게임회사에서 홍보용으로 보내주는, 세워놓는 배너현수막을 누구나 갖고 있을 것 이다. 쓰레기처럼 쌓여있는 이것들을 적극 활용하는 것이 좋다.

"회원가입에 따른 우리PC방만의 혜택"을 현수막 또는 포맥스(플라스틱 형태의 광고물)로 제작하고, 배너현수막 위에 부착하여 입구 쪽 가장 잘 보이는 곳에 세워 놓는다면, 혜택을 쉽게 알릴 수 있고 회원가입률 또한 증대 시킬 수 있을 것이다.

 

정말 돈이 없다면 프린터로 뽑아서 부착하는 한이 있더라도, 시도하지 않는 것 보다는 좋다.

 

회원 가입에 대한 권유는 PC사용을 마친 후인 계산할 때 보다는, 처음 PC방에 들어섰을 때 은근슬쩍 권유하는 것이 좋다고 본다.

계산 할 때에는 시간에 쫓기며 그냥 나가는 손님들이 많다.

 

회원가입을 권유해도 "다음에 와서 할께요" 로 이어질 가능성이 크다.

또한 다음에 다시 방문했을 때, 또 말한다면 잔소리로 들려질 수 있다.

 

허니 처음 방문하여 카드를 받아갈 때, 최대한 간단하게 혜택을 강조하며 권유하는 것이 좋다.

 

물론, 회원가입의 조건은 최대한 간소화 시키는 것이 좋을 것이다.

지금 당장부터 회원으로서 PC방을 이용하는 것이, 다음방문 시부터 회원인 것 보다는 재방문 확률이 높기 때문이기도 하다.

 

회원제는 가급적 세분화 하는 것이 좋다.

보통 많이 분류되는 "초글링회원". "학생회원". "일반회원" 등 이외에도

"여성회원". "커플회원". "친친회원(친한친구 회원)". 장시간 이용에 유용한 "롱타임회원". V.I.P에 준하는 "특별회원". 개인정액으로 게임비용 부담을 덜어주는 "개인정액회원". 먹거리를 많이 이용하는 고객에 유용한 "먹걸회원" 등으로 세분화하는 것도 좋은 방법 중 하나라 할 수 있다.

 

신용카드를 발급받을 때 레이디카드, 오일카드, 시네마카드처럼 각각 카드마다 혜택이 다르고 자신이 원하는 혜택을 받기위해 신용카드의 종류를 선택하는 것을 보았을 것이다.

 

이것을 한번 응용해 보라.

 

회원마다 혜택이 다르도록 설정해 놓고 그것을 선택할 수 있도록 하는 것이다.

예를 들자면 여성회원으로 가입 시 여성들이 애용하는 (미숫가루 쉐이크 같은)음료 할인, 원두커피 서비스, 여성회원 2인 동시 방문 시 팝콘 서비스 등 시도할 수 있는 것들은 굉장히 많다

필자의 경우 PC방 상호가 찍혀있는 조그만 돼지 저금통을 만들고, 2/3 정도 되는 곳에 점선이 그어져있다. 그리고, 점선 아래에 이렇게 인쇄되어 있다.

 

"요기 넘으면 소유권이전등기^^" 라고 되어 있다.

그리고 광고물을 제작하여 부착했다. "커플회원, 친친(친한친구)회원 가입 시, 커플(친친)이름이 새겨진 저금통에 2000원당 100원씩의 현금을 넣어드립니다. 커플-친친저금통으로 "추억"을 만들어 보세요! OOOOPC"

물론 반응이 좋았다.

 

나중에 다룰 내용 중 손님만땅 만들기 제29계명 "작은 이벤트를 지속적으로 변화시키며 실행하라! 고객의 참여를 이끄는 이벤트에 "추억" 같은 의미를 부여하며 진행하라!"의 내용과 함께 이해하면 좋을 것이다

 

또한 커플 또는 친친회원의 경우 2명이 함께 먹을 수 있고, 좋아할만한 "먹거리 세트"를 만들어 커플 또는 친친회원에 한해 일정부분 할인을 해주는 서비스도 좋은 반응을 얻을 수 있다.   

 

롱타임회원의 경우에는 라면자판기를 통한 끓인라면 D.C 및 찬밥(반공기밥) 무료서비스 등도 좋은 반응을 볼 수 있다. 장시간 PC사용으로 인한 출출함을 달래주는 혜택이다.

여기서 주의해야 할 점은 PC이용금액에 혜택을 주는 것은 바람직하지 않다.

가격 면에서는 가급적 건드리지 말기 바란다. 거대한 후폭풍이 몰아칠 수 있기 때문이다.

 

어차피 정해진 것은 없다. 나 자신이 "네로"이며 "루이14"이다.

내 말이 곧 법이며, 짐이 곧 PC방이다.

 

사장님들께서 직접 내PC방의 특성에 맞게 설정하면 그만이다.

다만, 고객이 감동할 수 있어야하고, 혜택의 경우 모두 같은 것 보다는 조금씩 어딘가 다르며, 주기적으로 변화하는 것이 좋다.

계속해서 반복될 내용이긴 하지만, 추후에 다룰 내용인

 

손님만땅 만들기 제24계명 "서비스가 당연해지면 그것은 더 이상 서비스가 아니다! 서비스도 변화 시켜라! 항상 변화하라! 아니, 진화하라! 무언가 기존 서비스와 다른 것을 서비스하라! PC방에서 보기 힘들면서 더 나은 것을 서비스 하라! 줄려면 제대로 줘라. 어설픈 서비스는 차라리 안주느니만 못하다. 서비스하며, 고객의 관심사에 관해 대화하라!"

손님만땅 만들기 제27계명 "어딘가에는 서로 다르게 포함되어, 모든 이들이 우대 및 혜택을 받을 수 있도록... 제도를 만들어라!"

손님만땅 만들기 제28계명 "여성을 우대하라! 좋은 것을 공유하려는 성향이 있기에 자연적 영업사원이 될 수 있다! 혜택과 서비스를 만들고, 모두에게 알려, 쉽게 누릴 수 있도록 해줘라! 알릴 수 없다면 효과도 없다!"

 

와도 일맥상통하는 내용이다.

"PC방의 성공적 운영"이라는 큰 집합체를 나눠서 설명하다 보니 어느 정도 반복될 수밖에 없는 점을 이해 바란다.

 

한 가지를 설명하기 위해 다른 부분을 짚고 넘어가서 이해를 시켜야 하다 보니, 이런 반복현상이 일어날 수밖에 없다.

현재의 PC방에는 서비스로 제공할만한 컨텐츠가 별로 없다.

고작 먹거리를 통한 서비스 밖에 없다.

 

서버PC를 설치하여 영화나 미국드라마 등을 네트워크를 통해 실시간으로 볼 수 있도록 할 수도 있으나, 저작권 문제가 대두되고 있는 현시점에 위험을 감수할 필요는 없다고 본다.

 

필자의 경우 PC방뿐 아니라 DVD영화관과 호프집을 함께 운영하며, DVD영화관 무료상품권과 호프집 5,000원 상품권을 마케팅 용도로 많이 활용하기도 했다.

상호 마케팅 효과를 볼 수 있어 많이 활용했으며, 큰 효과를 보기도 했다.

DVD영화관의 경우 유지비용이 적게 들기 때문에 무료로 보여준다고 해서 손해 볼 것이 별로 없다.

 

지나간 얘기지만, PC방과 DVD영화관을 함께 운영하던 시절... 필자의 DVD영화관에는 각 룸마다 화장실을 시공했었고, 화장실에는 온수기와 샤워기가 설치되어 있었다. 인터폰, 냉장고는 기본이었고, 2대의 PC가 설치되어 있는 룸도 있었다. 스넥코너가 완비되어 있으니, 인터폰으로 밥이나 분식 등도 시켜 먹을 수 있었다.

 

모두 매출을 극대화시키기 위한 방안 또는 실험 중 하나였다. 물론 허가 상에는 전혀 문제가 되지 않았다.

 

호프집의 경우에도 5,000원 상품권을 통해 홍보효과를 볼 수 있고, 상품권을 사용한다 해도 술값이 보통 2만원이 넘고 또한 혼자오지 않기 때문에, 득이 되면 되었지 손해 볼 것은 없다는 판단에서였다.

 

또한 PC & DVD영화관, 호프집 모두가 같은 상호를 사용함으로서 엄청난 시너지 효과와 입소문 효과를 볼 수 있었다.

 

현 상황에서 서비스에 활용할 컨텐츠를 보유하고 싶다면, 주변 타 업종과 제휴를 통한 방법을 찾는다면 좋을 것이다.

 

이른바 "상품쿠폰 마케팅"이다.

 

이 내용은 손님만땅 만들기 제80계명 "주변 타 업종과 최대한 제휴하여 시너지를 활용하라! 가장 쉬운 방법은 "상품쿠폰 마케팅"이다. 비록 동네시장이라 할지라도 시장을 선도하고 앞서 나가라!"에서 자세히 다뤄질 것이다.

 

여기서 "상품쿠폰"이란? 쉽게 말하면 상품권 개념의 쿠폰을 말한다.

"상품권"으로 인해 사행성으로 얼룩진 PC방에 "상품권"이란 이름을 그대로 사용하기에는 사행성 이미지에서 벗어나기가 어렵다고 판단하여 기획한 것이다.

"상품쿠폰"은 절대 판매되지 않고, 현금과 교환되지 않지만 현금처럼 사용가능한 서비스 개념의 쿠폰을 일컫는다.

 

1,000원 상품쿠폰의 경우 PC방 사용요금으로 지불해도 되고, 음료수를 사먹어도 된다.

 

하지만, 600원짜리 음료를 먹었다고 해서 400원을 거슬러 주지는 않는다.

다만, 100원을 더 내고 "미니약과"를 하나 더 먹을 수는 있다.

필자는 이 "상품쿠폰"을 발행하여 큰 효과를 보았다.

주변 타 업종 업소들과 제휴하여 "상호교환, 자율배분 원칙"에 의거하여 배포하였다.

 

서로 윈-윈 할 수 있고, 마케팅 효과 또한 극대화 할 수 있다.

일단 와봐야 보여줄 수 있지 않은가?

 

미용실과도 해 보았고, 노래방, 호프집과도 "제휴를 통한 상품쿠폰 마케팅"을 시도하여 큰 효과를 보았다.

 

방법에 대한 예를 들자면, 노래방의 경우 3,000원 상품쿠폰을 100장 발행하여 PC방에 지급하고, PC방의 경우 1,000원 상품쿠폰을 300장 발행하여 노래방에 지급하여, 서로 자율 배분 하는 방식이다.

 

금액으로 환산하면 두 경우 모두 30만원어치이다.

다만, 아르바이트나 특정인에게 여러 장을 한꺼번에 배포하는 것은 금한다.

 

주의할 점은 이미지가 좋은 업소를 선택해야 한다는 점이다.

이미지가 좋지 못한 업소 선택 시, PC방의 이미지에도 타격을 받을 수 있다.

이 마케팅 방법은 PC방을 찾는 고객들이 PC방에서 판매되거나 쉽게 볼 수 있는 것 보다는, 뭔가 색다른 것을 원한다는, 다시 말해 "고객의 니즈"를 충족시키기 위해서 기획 한 것이라 할 수 있다.

 

타 업종과 제휴할 능력이 되지 않는다면, (꽝이 없는) 복권을 제작을 고려해보라.

100%당첨 복권을 만드는 이유는 꽝이 있다면 고객이 관심을 얻기가 어렵다는 점에서이다.

 

한 번 제작하면 PC방 문 닫을 때 까지 쓸 수 있다는 이점도 있다.

다만, 당첨될 상품은 복권에 인쇄하지 말고 그때그때 바꿀 수 있도록 하는 것이 좋다.

 

뭐든지 변화하는 것이 좋다. 서비스 혜택도 변화 아니 진화하는 것이 좋다.

 

1등부터 6등 정도까지 만들고, 1등은 가급적 느낌이 커다란 이를테면 닌텐도DS같은 것들로 무장하라.

 

2등부터는 조금 작아도 좋다. 이 또한 첫인상의 효과 중 일부이다. 1등이 커야 뭔가 큰 이벤트나 혜택인 것처럼 느끼기 때문이다.

또한 2등부터는 재방문을 유도할만한 상품을 거는 것이 좋다.

6등은 30분 또는 1시간 무료쿠폰 정도가 좋다.

 

중요한 점은 상품을 눈에 잘 띄게 전시해야 효과 또한 배가 된다는 것이다.

필자의 경우 이렇게 세팅했던 적이 있다.

 

1등은 닌텐도DS + 30시간 무료쿠폰

 

2등 무선 키보드&마우스 세트 +10시간 무료쿠폰 (무선세트라고 해봐야 4만원 수준이다. 또한 당첨확률도 현저히 낮다)

 

3 10시간 무료쿠폰 + 3,000원 상품쿠폰

 

4 5시간 무료쿠폰 + 냄비라면 무료

 

5 2 1시간씩 무료쿠폰(1인 사용 시에도 1시간) → 이것은 한명 끌고 오라는 말이다^^. 또한 2명이 오면 1시간만 하고 가는 일은 거의 없다

 

6 1시간 무료쿠폰

 

7등은 30분 무료쿠폰 이다. 7등은 아예 만들지도 않았다. 최하 6등이 당첨되도록 하기 위함이다.

 

6등이 되어도 꼴찌가 아니니, 기분이 나쁘지 않을 것이기 때문이다

 

모든 쿠폰은 "당일 사용불가"가 기본 방침이다. 재방문을 유도하기 위함이다.

만일 1 ~ 3등 당첨 시에는 최대한 크게 공고 및 공지해야만, 효과가 배가 된다는 것 또한 명심하길 바란다

 

쿠폰 부분도 나중에 다시 다룰 내용이지만, 종류별로 1시간 무료쿠폰, 5시간 무료쿠폰, 야간정액 무료쿠폰, 방문(VISIT)쿠폰, 30분 무료쿠폰, 1,000원 상품쿠폰 등으로 여러 가지로 나눠진다.

 

물론 쿠폰의 경우 최대한 광고를 싣는다.

당일 사용이 불가하다보니 다른 사람이 보게 될 가능성이 크기 때문이다.

 

지금까지 설명한 쿠폰과 복권 등을 최대한 활용하여 회원가입 시와 재방문 시, 누적시간 몇시간 이용 시, 다른 회원 추천 및 유치 시 등에 지급하여 회원유치를 극대화하길 당부한다.

(고객들은 이런 전략들에 잘 낚인다. ㅋㅋ)

이렇게 회원가입을 최대한 유도하고, 가입할 경우 "지금 당장 좋은 서비스" "다시 오면 더 좋은 서비스"를 동시에 선사해야만 회원가입률이 증가하고, 다시 올 확률과 단골이 될 가능성이 높아진다.

지금 당장 내PC방에 맞는 형태로 응용하여, 일부만이라도 실천에 옮기길 기대한다.

 

다음에는 아르바이트 관리 관련하여 손님만땅 만들기 제34계명 "할일을 문서화 하고 매뉴얼 화하여 체계화 하라. 또한, 유니폼을 입고 명찰을 달아라. 매 교대시마다 청소 후 체크 리스트를 작성하도록 하여 "자동 청결시스템"을 구축하라!" 에 대해 알아보도록 하겠다.

 

독자 여러분들은 정말 힘들고 어려운 직업을 선택하였다.

하지만, 잘 배우고 실천으로 옮겨 내 것으로 만든다면, 힘들지언정 지역 내에서 최고로 유명한 PC방을 만들 수 있을 것이라 굳게 믿는다.

 

비록 상품(부상)은 보잘것없었지만, 필자는 한때 YMCA YWCA에서 주최한 "청소년이 뽑은 최고의 PC"에 선정되어 상을 받기도 했다.

 

최고라는 표현을 들었을 때의 기분은 이루 말할 수 없었다.

모든 PC방 사장님들께서 "최고"가 되시는 그날까지 필자의 노력은 계속될 것이다.

 

우리 PC방 사장님들... 힘내시고, 다시 한 번 파이팅~!